Hinta ratkaisee voi olla kulunut lause, joka varmasti on totta, esimerkiksi kulutushyödykkeissä. Hinta kuitenkaan harvoin ratkaisee ostopäätöstä palvelubisneksessä, jossa kallein voi helposti menestyä kaikkein parhaiten. Halvimmaksi pääsee aina ja kuka tahansa, kuten joskus kirjoitin.
Hinta on usein asiakkaalle tekosyy torjua kaupan syntyminen. Oikeasti ei ole kyse hinnasta, vaan siitä, minkä arvoisena kauppaa harkitseva pitää kaupan kohdetta. Ihminen maksaa aina tuotteen tai palvelun arvosta, jonka mielikuvan hän muodostaa ensivaikutelmasta alkaen. Asiakkaan perspektiivistä hinnalla on usein paljon vähäisempi merkitys, kuin yrittäjät ja johtajat kuvittelevat.
Hinnalla on kuitenkin erittäin iso merkitys - yrittäjälle:
1. Kun hinnoittelet tuotteesi tai palvelusi, määrittelet, paljonko yrityksesi viivan alle jää rahaa.
2. Kun annat alennusta, määrittelet, paljonko yrityksesi viivan alle jää rahaa.
3. Kun annat jotain ilmaiseksi, määrittelet, paljonko yrityksesi viivan alle jää rahaa.
4. Aina, kun kosket hintaan, määrittelet, paljonko yrityksesi viivan alle jää rahaa.
Hinnalla on siis erittäin iso merkitys yrityksen menestymiselle, taloudellisessa mielessä. Hintaa ei määrää asiakas, vaan päätöksen hinnasta tekee aina yrittäjä. Yrittäjä saattaa kuvitella, että asiakkaat ajavat hänet tiettyyn hintakategoriaan, mutta hän on väärässä. Yrittäjä päättää, missä hintakategoriassa hän haluaa olla ja millaista palvelua tai millaisen tuotteen tuo hintakategoria vaatii.
Asiakasta ei koskaan kiinnosta, miten hintasi muodostuu. Asiakasta kiinnostaa vain se arvo, jonka hän saa hinnallasi.
Asiakashan haluaa aina halvempaa hintaa. Ei kukaan täysijärkinen maksa aina kaikesta yli hintalapun hinnan. Se ei tarkoita sitä, että päätösvastuu yrityksen hinnoittelusta siirtyisi koskaan asiakkaalle. Vaikka kyse olisi halvimmasta kellosta tai siitä kaikkein kalleimmasta kellosta, asiakas ei ole päättänyt kummankaan hintaa. Halvemmalle kellolle on vain eri asiakaskunta, kuin kalleimmalle. Sinun pitää luoda tuotteellesi tai palvelullesi arvo, riittävän iso arvo, niin voit hinnoitella, kuten haluaisit hinnoitella, mutta et uskalla.
Ihmiset tietävät nykyään kaikki hinnat,
mutta ei minkään arvoa
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti